88蓝人力资源部周林原创：微笑与赞美

    微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。

    但是，如何面对客户的拒绝了呢？实际上所有的拒绝只有三种，第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身问题，第三是对你的公司和产品没有信心。

    拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买，很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交时的最好时机。

    拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手，中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 

    中国人记性好：所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。

    中国爱美，所以销售人员的第一印象很重要。

    中国人重感情，所以销售注重人与人之间的沟通。

    中国习惯看脸色，表情都写在脸上，所以你要注意察言观色。

    中国人喜欢投桃报李，所以一定要懂得相互尊重。

    中国爱被赞美，所以你要逢人减岁。逢物加价。

    中国人爱面子，所以你要给足你客户的面子。

    中国人不爱马上，怕做第一，知而不行，喜欢话讲到一半，所以在适当的时机 ，你要懂得给你的客户做决定。

    中国人不会赞美别人，所以你要学会赞美。

    所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户的拒绝背后真正的问题。